Crystal Lagoons: Modelo de Negocios

Escrito por abril 29, 2017Negocios
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Crystal Lagoons, la firma de Fernando Fischmann, recibe entre 2% y 4% de las ventas por proyecto.

La próxima semana, una laguna cristalina en Egipto de 12,5 hectáreas le arrebatará a San Alfonso del Mar -en la V Región- el récord Guinness a la piscina más grande del mundo. El título, sin embargo, se mantendrá en manos de la misma persona: el empresario Fernando Fischmann, fundador de San Alfonso del Mar y dueño de Crystal Lagoons, la firma dueña de la apetecida franquicia, que ya se ha vendido a 180 proyectos en 45 países.

Bioquímico de profesión, Fischmann investigó siete años hasta crear una tecnología única en el mundo, que permite mantener cristalinas, a bajo costo, lagunas artificiales de grandes dimensiones.

El crecimiento ha sido exponencial, cuenta Matías Goldsmith, director comercial de Crystal Lagoons. En Chile ya hay seis lagunas recreativas operativas, pero a fin de año habrá 15. La inversión en todas ellas -salvo San Alfonso y otros proyectos de Fischmann en Algarrobo y Argentina- es realizada por los desarrolladores inmobiliarios, que buscan con esta atracción mejorar precios y acelerar la venta (ver recuadros). “Crystal Lagoons no hace aportes de capital a los proyectos en que participa”, dice el abogado Guillermo Carey, a cargo de la oficina en Nueva Jersey. Lo que vende es una idea, una tecnología. Y sobre la base de una muy buena idea, Fischmann montó un negocio de valor insospechado.

La innovación de Fischmann está protegida por patentes inscritas en 160 países. “Se han gastado millones de dólares por este concepto y es, a mi juicio, lo más valioso de la empresa”, dice Carey. “La firma es dueña exclusiva de todas las patentes asociadas a esta innovación”, agrega Goldsmith. Y de secretos industriales que sólo conocen Fischmann y alguien más.

Tras construir San Alfonso del Mar, el empresario compró terrenos en Chile y Argentina para repetir el proyecto. Pero decidió otra vía. “Siguió el mismo camino de grandes compañías, como McDonalds, que se han replicado por el mundo por medio de franquicias”, analiza Goldsmith.

Fischmann considera la creación de Crystal Lagoons, en 2007, el momento más lúcido de su vida. Dos años más tarde, un análisis de Boston Consulting Group (BCG) midió el potencial de la empresa y llegó a valorarla, en ese momento, en US$ 1.800 millones. El BCG estimaba que en un plazo de 15 años habría 12 mil lagunas por todo el mundo, pero advertía riesgos: la tecnología podía ser copiada y los royalties asociados a la franquicia bajarían. Hasta ahora, nada de ello ha ocurrido. Fischmann sigue vía satélite e internet cualquier intento de plagio, difícil en un emprendimiento de esta dimensión. “Hay pocos incentivos a copiar”, analiza Carey.

Cada vez que firma un contrato y cede su franquicia, Crystal Lagoons recibe un fee de US$ 150 mil. La inversión de la laguna es asumida por la inmobiliaria, a un costo promedio de US$ 400 mil por hectárea. El pago más significativo, sin embargo, corresponde a un monto variable asociado a las ventas de cada proyecto. “Los porcentajes son bajos, y dependerán del número de proyectos y volumen que los clientes tengan con nosotros. Con aquellos primeros clientes que se arriesgaron y apostaron por el concepto, la regalía ha sido menor”, señala Guillermo Carey.

Hoy, el royalty fluctúa entre el 2% y el 4% de cada unidad vendible. Parece poco, pero una simple aritmética desentraña el promisorio futuro de Crystal Lagoons. La compañía calcula que las 180 franquicias pactadas, todas en distintas etapas de desarrollo, involucran inversiones por US$ 100 mil millones, capital que invierten sus franquiciados. Si la firma recibiera el 2% de esa cifra en las próximas décadas, obtendría flujos futuros, distribuidos en varios años, por unos US$ 2.000 millones. Y casi todo neto a ganancias, porque los costos de operación son bajos. “No serán ventas. Serán utilidades”, afirma una persona ligada al negocio.

“Ellos proveen diseño, tecnología, materiales fabricados con su marca, aditivos y control de la laguna por telemetría”, cuenta Roberto Gómez, gerente general de Inmobiliaria Aconcagua, firma que tiene seis proyectos de lagunas cristalinas navegables con Crystal Lagoons y que ha comenzado a aplicar sistemas de control de acceso a sus lagunas con lectura de huella digital.

El director comercial de Crystal Lagoons define así el negocio: “Vender inteligencia”. La firma terceriza la elaboración de los productos químicos y tecnológicos de cada proyecto y la inversión inmobiliaria es radicada en sus clientes. “Eso hace posible que la administración de una gran cantidad de proyectos se efectúe por medio de un equipo acotado de profesionales”, señala Goldsmith. La firma tiene un staff de 50 personas que operan en Chile -principalmente ingenieros y arquitectos- y el control de cada laguna se realiza desde Chile. Por internet. La operación de cada laguna es realizada por personal de cada inmobiliaria, capacitado por Crystal Lagoons. El gerente de Aconcagua dice que el procedimiento es simple y que requiere seis personas por laguna.

En Chile ya operan seis proyectos: San Alfonso y Laguna Vista (Algarrobo), Las Brisas (Santo Domingo), Olas (Concepción), Laguna del Mar (La Serena) y Laguna del Sol (Padre Hurtado). A diciembre habrá otros nueve en Lampa, San Bernardo, Cerrillos, Papudo, Chicureo, Antofagasta, Puente Alto, Puchuncaví y Algarrobo. En todo el mundo los proyectos ya suman 15 y subirán a 30 a fin de año (ver recuadro). Fischmann ha viajado por el globo supervisando sus proyectos. Y todo ello ha servido para mejorar y adecuar su tecnología a cada nuevo imprevisto: a las tormentas de arena en Medio Oriente, por ejemplo, o a las lluvias torrenciales de Panamá.

El modelo de laguna recreacional está 100% probado, pero Fischmann quiere más. Ya evalúa el uso de su tecnología para el enfriamiento de procesos industriales y la desalinización de grandes volúmenes de agua, lo que ha despertado el interés de otras empresas. Ya hay 19 proyectos en diseño para uso industrial en países como Perú, EEUU, Finlandia, India y Arabia Saudita. Además de Chile, donde las empresas eléctricas trabajan con Fischmann en posibles aplicaciones. Pero ese será otro modelo de negocios.

Carla Alonso / Victor Jofre para LA TERCERA, Santiago de Chile.

Febrero 2012

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